以下文字資料是由(歷史新知網(wǎng)www.sviql.com)小編為大家搜集整理后發(fā)布的內(nèi)容，讓我們趕快一起來看一下吧！

在談判桌上，被委托人比起委托人來得更有優(yōu)勢(shì)。以委托人的立場(chǎng)來看，他們常常需要請(qǐng)求對(duì)方，「麻煩幫幫我吧，萬事拜托了」；被委托人則有可能拒絕請(qǐng)求，告訴對(duì)方：「不，我不行。你饒了我吧。 」但是，若稍微運(yùn)用一下攻守交替的技巧，便有可能逆轉(zhuǎn)情勢(shì)，關(guān)鍵點(diǎn)是引導(dǎo)對(duì)方提出「新的條件」。

店員：「您好，想要買冰箱嗎？這里是我們的最新產(chǎn)品?！?/p>

顧客：「可是好貴啊，上網(wǎng)買比較便宜，可以打個(gè)折嗎？拜托！」

店員：「不好意思，因?yàn)槭亲钚庐a(chǎn)品，要打折可能有困難，不過我們可以幫您集點(diǎn)喔?！?/p>

顧客：「集點(diǎn)嗎，可以幫我多加多少點(diǎn)數(shù)？」

店員：「原本有三點(diǎn)，可以再幫您多加兩點(diǎn)一共五點(diǎn)，您覺得如何？」

顧客：「才五點(diǎn)??？拜托可以幫我加個(gè)十點(diǎn)嗎？這樣我就買了?！?/p>

店員：「可能沒辦法，上網(wǎng)買也沒有這么多點(diǎn)數(shù)啊，很抱歉?！?/p>

顧客：「這樣啊，那我不買了，上網(wǎng)買說不定運(yùn)費(fèi)還比較便宜?！?/p>

店員：「不好意思，那我給您多加三點(diǎn)共六點(diǎn)，您覺得怎么樣呢？」

顧客：「還是不太夠耶?！?/p>

店員：「那么再給您多一點(diǎn)，七點(diǎn)！這樣可以嗎，請(qǐng)您再考慮一下?！?/p>

顧客：「嗯……七點(diǎn)嗎？好難決定啊……」

店員：「麻煩您了，價(jià)格已經(jīng)非常優(yōu)惠，不能再給更多折扣了。」

原本是委托人的顧客，不知不覺間變成了被委托人。而與之交涉的店員，為了能順利成交，到最后也會(huì)選擇將真心話全盤托出。像這樣順利引出對(duì)方真心話，才是決定勝負(fù)的關(guān)鍵所在。而顧客在得知新的條件后，讓店員知道自己確實(shí)要買的決心，也是相當(dāng)重要的一點(diǎn)。

談判的重點(diǎn)，在于找出彼此都能妥協(xié)的那條線。若雙方無法妥協(xié)，談判便會(huì)破裂。碰到這種情況，就可以運(yùn)用上述技巧，即從委托人轉(zhuǎn)移至被委托人的身分。

順利取得大筆訂單，就靠「全盤推翻法」

以下要介紹的則是，大筆交易中最后關(guān)鍵時(shí)刻所使用的「全盤推翻法」。

業(yè)務(wù)：「不好意思，您說明天簽約有困難，是發(fā)生什么事了呢？」

廠長(zhǎng)：「昨天有張一百五十萬元的支票被跳票了……」

業(yè)務(wù)：「什么！怎么會(huì)這樣？」

廠長(zhǎng)：「原本要跟貴公司購(gòu)買新設(shè)備的七百五十六元萬合約，我們可能沒辦法簽了?！?/p>

業(yè)務(wù)：「哪里的話，正是這種時(shí)候，才需要新型機(jī)器來幫您賺錢啊?！?/p>

廠長(zhǎng)：「但是一百五十萬可不是個(gè)小數(shù)目??！」

業(yè)務(wù)：「話這么說沒錯(cuò)，但都走到這一步了，您打算一筆勾銷嗎？」

廠長(zhǎng)：「我也束手無策了，對(duì)我們工廠來說，一百五十萬是能不能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去的關(guān)鍵?！?/p>

業(yè)務(wù)：「快別這么說，好不容易銀行借款也通過了，再看看還有沒有其他辦法……」

廠長(zhǎng)：「貴公司的機(jī)器不便宜，消費(fèi)稅也無法降低……」

業(yè)務(wù)：「這次我們特別在消費(fèi)稅部分給您優(yōu)惠，您覺得如何？」

廠長(zhǎng)：「都這個(gè)時(shí)候了，講那個(gè)也沒用，因?yàn)橹北惶?，資金也沒辦法一下子快速周轉(zhuǎn)過來?！?/p>

業(yè)務(wù)：「若給您消費(fèi)稅五十六萬元的折扣，您一百五十萬的損失可以減少到九十四萬喔?！?/p>

廠長(zhǎng)：「是這樣沒錯(cuò)，那這次設(shè)備費(fèi)用可以算我七百萬元就好嗎？」

業(yè)務(wù)：「哪兒的話，我們也是做好覺悟，一定要幫您?！?/p>

廠長(zhǎng)：「既然你都這么說了，那我們就簽約吧?！?/p>

業(yè)務(wù)：「好的，非常謝謝您?！?/p>

類似這種大型機(jī)具設(shè)備或不動(dòng)產(chǎn)買賣等高額交易，往往需要花很長(zhǎng)的時(shí)間，才能取得雙方同意并成功簽約。人們?cè)诤馁M(fèi)大量時(shí)間與精力后，為了不想浪費(fèi)之前的努力，也為了不要讓這些努力成為「沉沒成本」（Sunk Cost），就容易產(chǎn)生「想順利完成簽約」的想法，于是開始執(zhí)著于達(dá)成協(xié)議這件事，好平衡已經(jīng)花費(fèi)的成本，這就是所謂的「沉沒成本謬誤」（Sunk Cost Fallacy）。

就剛剛這件交易而言，如果廠長(zhǎng)在最后關(guān)頭才提出「我不買了」，很可能惹怒對(duì)方業(yè)務(wù)，所以廠長(zhǎng)讓業(yè)務(wù)了解原委是很重要的，表達(dá)自己因?yàn)椴豢煽沽χ蛩兀ㄈ缰北惶保┎抛龃藳Q定，同時(shí)得到對(duì)方同情。到最后，業(yè)務(wù)反而變成了委托人的角色，愿意做出讓步而達(dá)成協(xié)議。